Khi một kẻ tình nghi sử dụng dạng rút gọn từ thay cho việc diễn đạt đầy đủ thì xét về mặt thống kê, có tới 60% cơ hội người đó nói thật. Đến lúc này, cô ta nói rằng cảnh sát có thể phát hiện thấy vân tay của mình vì trước đây cô ta từng ở đó. Phải thế không nào? Mày không thể ra tòa vì chuyện này bởi lẽ nó đang nắm thóp mày.
Đây là một quy tắc rất hay: Hầu hết những người nói thật đều mong muốn được tin tưởng. Sau đó hãy hỏi một loạt câu hỏi – có thể bốn hoặc năm câu – trong khi tiếp tục sử dụng mối liên hệ mỗi lần bạn đặt câu hỏi. Dưới đây là một ví dụ cho thấy nó được sử dụng như thế nào.
” Chưa bao giờ tôi hết kinh ngạc vì chúng ta dễ dàng dao động trước một việc gì đó “trông” chính thống đến thế. Tôi không thích làm việc này, nhưng anh không cho tôi có sự lựa chọn nào khác Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.
Bạn thu được độ tin cậy ở mức tối đa, bởi vì nó loại bỏ được mối nghi ngờ rằng chính bạn đang nói dối. Phản ứng của bạn chắc chắn là nhẹ nhàng hơn hẳn. Nhưng không chắc rằng cậu con trai này sẽ cảm thấy thoải mái kể cho bố mẹ mình biết nếu cậu vừa lấy xe đi chơi đêm hôm trước.
Quy tắc này có thể ảnh hưởng rất lớn đến quy trình ra quyết định của bạn. Kịch bản B: Bạn đề nghị người bồi bàn mang cho một cốc cà phê không có cafêin và năm phút sau, anh chàng mang tới một ly cà phê đầy. Ông ấy đã có yêu cầu từ chức nào chưa?
Cậu không như những người khác. Sự thật có thể là một người bạn đã mượn chiếc xe và rằng cô ấy đã để máy tự động trả lời. Ôi! Anh thật giống tôi!
Vì người bán hàng đã cho bạn xem các sản phẩm đắt tiền hơn trước nên nhãn quan của bạn thay đổi và các sản phẩm giới thiệu sau dường như đều hợp lý hơn. Đừng đề nghị ai đó thay đổi tư duy mà không cung cấp thêm thông tin cho họ. Anh sẽ không nói dối em.
Nhiều khi người chần chừ không muốn nói ra sự thật lại rất có ưu thế. Tôi biết anh sẽ nói dối tôi và tìm cách chối, nhưng tôi chỉ muốn anh biết rằng tôi đã biết. Hãy lưu ý rằng kỹ thuật này có thể tạo ra tâm lý hoang tưởng nhẹ tạm thời, đặc biệt nếu hai hoặc nhiều người cùng đưa ra gợi ý như nhau.
Một số trường hợp khác, bạn sẽ phải xử lý những lời dối trá cố ý – những điều nói hoặc làm không nhất quán với phần còn lại của thông điệp. ” Người ta nói dối vì nhiều lý do khác nhau, nhưng việc nói dối hiếm khi đem lại lợi ích cho người bị lừa dối. Dưới đây là ví dụ chung cho thấy những điều này được sử dụng như thế nào.
Trong mục này, chúng ta sẽ nghiên cứu mối quan hệ giữa lời nói và những cử chỉ đi kèm. Thay vào đó, ông ta đồng tình với người lính và giải thích rằng việc người lính nghĩ ông ta không có giấy phép là một lý do rất hợp lý chứng tỏ vì sao ông ta lại có giấy phép. Cách này lập tức khiến người đó cảm thấy thoải mái.