Người đó sẽ ngồi với tư thế hai vai rũ xuống, ít khi đứng thẳng với cánh tay dang rộng. Có một câu chuyện ngụ ngôn rất hay của Aesop chứng minh cho điều này. Chẳng hạn, giả sử bạn là sếp và bạn đang điều tra khả năng có nhân viên thụt két của công ty.
Những chiến lược này thường rơi vào một trong mười loại sau đây. Mỗi mục kết thúc bằng một phần tổng kết để độc giả tiện theo dõi. Phần dưới đây, trích từ cuốn Instant Analysis (Phân tích tức thì) của tôi, lý giải hiện tượng này.
Thói quen kéo dài những từ quan trọng thường làm cho màn trình diễn thuyết phục hơn nhiều. Nói cách khác, nếu bạn đang tìm kiếm một lời ngợi khen, muốn xác nhận rằng đó là những gì bạn đã biết hoặc tìm kiếm một lời tranh luận, bạn sẽ đánh mất ý nghĩ thật sự đằng sau thông điệp. Cho dù cô ấy trả lời đúng thì cô ấy vẫn có thể lừa dối bạn sau khi các bạn đã đính hôn.
Ziegler: Tôi hiểu câu hỏi, và tôi đã nghe thấy nó từ lần đầu. Anh cần nói cho tôi biết rằng anh không cố ý làm việc đó. v… Hãy áp dụng một vài cách nói phổ biến sau đây với người bạn tin rằng biết rõ sự thật:
Những gì người đó cảm nhận không phải là với một tình cảm thật sự, người đó không thật sự nhún vai. Nhiều người trong chúng ta phải trả lời “Có” với hầu hết những câu hỏi như thế này. Kịch bản: Bạn nghi ngờ một đồng nghiệp đang ăn cắp văn phòng phẩm.
Tuy nhiên, nếu người đó có lỗi, họ sẽ muốn biết bạn đang nghĩ gì bởi vì họ không chắc tại sao bạn lại hỏi câu hỏi ấy. v… Nếu đúng là cô ấy ốm nằm nhà, cô ấy chỉ việc nói rằng bạn đã nhầm – chiếc xe có ở nhà. ” “Nghĩa là sao?” “Tức là sếp cho phép tôi chịu trách nhiệm khi ông ấy đi vắng.
Cách chất vấn này thật sự tác động tới tâm lý của đối tượng. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo. Kịch bản A: Bạn nghĩ một ứng viên phỏng vấn đã dối trá trong bản lý lịch.
” Đó là khi người chơi có một cử chỉ vô thức trong một tình huống cụ thể. Và trong khi hầu hết mọi người đều như vậy thì có vài người lại không. Đây là một sự thật mà anh ta có thể xác nhận hoặc phủ nhận cho dù thực tế anh ta có đến đó hay không.
Kịch bản A: Bạn nghĩ một ứng viên phỏng vấn đã dối trá trong bản lý lịch. Và để chứng mình lời của mình, gã làm những gì gã phải làm: gã thú nhận, đầy vẻ tự hào. Khi đó bạn nói: “ồ, được thôi, nếu không có ai ở cơ quan cậu thích phim ấy, thì tớ đoán có thể bộ phim chẳng hay ho gì.
Nó nghiêng về người nào cần hơn. Khi bạn muốn ai đó thừa nhận một sự thật, tức là bạn đang đòi hỏi nhiều hơn chỉ là một ân huệ. Với những người thuận trái, thì ngược lại: ánh mắt hướng lên và sang bên phải.