Kẻ nói dối sẽ cần một khoảng thời gian nhất định mới trả lời được vì trước tiên người đó phải kiểm tra câu trả lời của mình trong đầu để chắc chắn rằng nó không sơ hở gì. “Tôi khác với Washington, tôi có chuẩn mực nguyên tắc cao hơn, lớn hơn. Chương này trình bày những kỹ thuật đột phá để tìm ra chân lý.
Đừng nghĩ rằng những người bán hàng không biết rằng nếu họ đầu tư nhiều tiền cùng với bạn, cho bạn xem một sản phẩm, chứng minh tác dụng của sản phẩm ấy, thì bạn sẽ cảm thấy ít nhiều có nghĩa vụ phải mua nó, thậm chí dù bạn không chắc rằng bạn thực sự muốn nó. Trừ phi anh cảm thấy muốn chớp mắt thật nhanh nếu như anh nói dối. Câu hỏi mẫu: “Anh nghĩ Susan có thể làm ăn khá hơn ở lĩnh vực nào?”
Những tình cảm mạnh mẽ che lấp nhận thức của chúng ta về thực tế. “Vậy cần làm thế nào để con thật sự hào hứng với kế hoạch ấy?” Người đó muốn tỏ ra mình bị xúc phạm trước lời kết tội, nhưng sự thật lại không phải như vậy.
Mình sẽ mua chiếc áo này để chứng minh rằng mình có khả năng mua nó. Người đó không có gì để mạo hiểm, vì thế bạn ít có cơ hội để ngã giá. Có vẻ anh đang hơi lấn sân của tôi một chút.
À, mà một người hàng xóm nói rằng bà ấy đã đọc được biển số xe của một chiếc xe đậu gần nhà anh ngày hôm đó. Đừng quên rằng người đó phải tin những gì bạn đang nói. Phương pháp được vận dụng trong việc tuyển mộ tín đồ cho một giáo phái là dần dần thu hút tâm trí của một người trong một quãng thời gian.
” Khi đấy, người đó sẽ hỏi bạn để biết cụ thể hơn về những hành động của bạn. Henry còn mang theo một chiếc thùng to có quai xách. Mục tiêu của quy trình này không phải là quyết định xem người đó có lỗi hay không, mà là để biết người đó có trung thực không.
Chẳng hạn, Ralph đang nói chuyện điện thoại với một cô gái mà cậu chưa từng gặp mặt. Anh ta có động cơ để nói ra sự thật và nó tốt hơn là những việc anh ta đang bí mật tiến hành. Đừng bao giờ tiết lộ những gì bạn biết trước.
Chúng được sử dụng để phát giác những chi tiết trái ngược nắm giữ thông điệp ngôn ngữ và phi ngôn ngữ. Kỹ thuật này được sử dụng để gắn chặt những gợi ý trực tiếp vào tiềm thức. Bạn đã bao giờ lưu ý tới nghi thức cần có khi bạn vượt qua ai đó để đi vào phòng hoặc khi ở trên thang máy chưa? Bạn mỉm cười, người kia cũng mỉm cười.
Thật sự đáng buồn là cái tôi của một vài người rất yếu – nhưng với những người này, đây là một viên đạn bạc rất hiệu quả. Vì người đó không thể đứng dậy và bỏ đi nên sự khó chịu của người đó tự bộc lộ qua việc tạo ra những rào chắn giữa người đó và bạn, người được coi là nguồn gốc gây ra sự khó chịu cho họ. Và nếu quy trình này được thực hiện đúng, người đó sẽ làm theo.
Từ các luật sư, thợ ống nước cho đến công nhân cơ khí hay giáo viên, chúng ta đều dựa vào những người làm chuyên ngành để xác định tính trung thực và công bằng của họ. Bạn cố gắng hành xử theo một cách thức nhất định để được nhìn nhận đúng như mình muốn vậy. Thời điểm của các cảm xúc là một điều khó có thể giả tạo được.