Hãy cho người đó thỏa sức làm những gì người đó muốn. Tiếp tục với một số thông tin mà người đó có thể tìm cách giải thích thêm. “Tôi biết nó đắt, nhưng hãy xem mức giá nó vẫn được bán xem” là một câu biện bạch quen thuộc.
Đừng quên rằng người đó phải tin những gì bạn đang nói. Người ta nói rằng trong giai đoạn đầu của vụ điều tra O. Một người vô tội không phải suy tính gì.
Người đó sẽ nhượng bộ còn bạn sẽ chiến thắng. Sau khi nghe tin, hai anh chàng phản ứng như sau: Cách tiếp cận như vậy đôi khi cũng có tác dụng.
Trong một vài trường hợp, kỹ thuật này tự nó sẽ phơi bày tội lỗi của một người, nhưng nếu không được như vậy, bạn cũng chẳng hề đánh mất thế thượng phong và có thể tiếp tục bước hai. Một điều hầu như luôn thiếu vắng trong câu chuyện không có thật – đó là những gì xấu hay dở tệ. Chẳng hạn, nếu bạn nghi ngờ một nhân viên ở nhà trong khi người đó nói đang đi nghỉ mát, đừng hỏi họ đã hưởng thụ thời tiết ở Florida như thế nào.
Một người có thể tuyên bố vấn đề khác mình tức giận về một nguyên do hoặc tín điều bởi vì người đó đang cố thuyết phục bản thân cũng như người kết tội. Tuy nhiên, thói quen này trở nên rất khó chịu. Vì thế, bạn cần thay đổi câu hỏi và anh ấy sẽ trở nên rất cởi mở.
Điều này sẽ khiến tâm trí người đó phải chạy đua để tìm cách giải thích “lỗi của mình. Nhưng trong quá trình thực hiện công việc, Pavlov chú ý thấy những con chó bắt đầu tiết nước dãi khi ông chỉ vừa mới bước vào phòng. Thú vị, tuyệt vời lắm! Phiêu lưu thật sự đấy!”
Không phải lúc nào mọi người cũng nói ra suy nghĩ thật hoặc suy nghĩ và lời nói không đồng nhất với nhau. Một ngày nào đó, tôi hy vọng cũng sẽ thành đạt tại công ty này giống như bà hôm nay. Những mâu thuẫn giữa cử chỉ, lời nói và cảm xúc là dấu hiệu quan trọng, thể hiện ở chỗ bạn tiếp nhận một thông điệp kép.
Thay vì nói ngắc ngứ và ấp úng, người ta có thể viện dẫn một trong những cách nói sau đây để “câu giờ,” xem lại toàn bộ hành động, chuẩn bị câu trả lời hoặc thay đổi chủ đề hoàn toàn. Việc người đó trả lời ngay những sự thật và chi tiết vốn không dễ dàng nhắc lại là dấu hiệu cho thấy đã có sự chuẩn bị kỹ lưỡng. Nó chăm chú nghe mọi lời đường mật mà cáo nói.
“Tôi hiểu những gì anh đang… nói… điều đó chẳng làm nên sự thật. Nếu tôi có thể làm gì đó cho anh, hãy cho tôi biết nhé?” Những thứ hiếm hoi luôn được ưu tiên một vị trí đặc biệt.
Họ chính là đối tượng phải đưa ra quyết định. Chúng ta chắc chắn sẽ đồng ý với một đề nghị nhỏ hơn, nếu lúc đầu chúng ta nhận được một đề nghị lớn hơn. Việc thừa nhận tội chính vào lúc này mới tạo cơ hội để người đó thanh minh cho bản thân.