Chỉ khi nào những lỗi này lặp đi lặp lại thì chúng mới trở thành một sai lầm. Trong một lần chơi tennis cùng vợ chồng vị chủ tịch của một công ty thuộc danh sách Fortune 500, tôi nhận thấy suốt trận đấu, ông ta luôn miệng chê bai và đổ lỗi cho bà vợ mỗi lần họ bị thua điểm. Nếu anh làm thế này và chúng tôi làm như thế kia, chúng ta sẽ tính giá là bao nhiêu? Giả sử chúng tôi cho thêm vào cái này và cộng thêm cái kia? Giả sử nếu anh phải đưa ra một mức giá cho nó.
Cách đó không lâu, tôi đọc một khái niệm về môn quần vợt, và chỉ cần thay đổi một chút, khái niệm này sẽ trở thành cái mà công ty trên đang cần (Đây không phải là một ví dụ về việc tính toán thời gian mà chỉ là trường hợp ngẫu nhiên của việc tính toán thời gian. Tôi từng ăn trưa với vị tổng giám đốc này vài lần. Trong quá trình gây dựng doanh nghiệp, chúng ta đều dựa vào những lý luận thông thường của chính mình và sau đó thực hiện những bước đi cần thiết để biến lýthuyết thành hành động thực tiễn.
Lúc đó, một người cần cù, chăm chỉ có thể kiếm 30. Nhưng ngay cả khi có thể khiến người khác làm điều mình muốn, chúng ta cũng ít khi có thể khiến họ làm việc đó bất cứ khi nào. Họ bám lấy một công việc vì họ thích làm việc đó và muốn làm nó, hoặc ngại không muốn làm việc đó và sẽ chuyển việc đó cho người khác rồi tự biện minh là không nên mất thời gian cho việc đó.
Nếu bạn ở trong tình huống phải lựa chọn giữa việc nên đóng kịch hay nên là chính mình, hãy chọn vế sau. Hãy cân nhắc tất cả các vấn đề kinh doanh khi quyết định ủy quyền hay không ủy quyền việc gì. Gần đây, một khách hàng rất quan trọng gọi điện đến cho chúng tôi trong tâm trạng rất hốt hoảng.
Chúng tôi không gặp phải những khó khăn như vậy, nhưng tôi có thể hiểu được những gì anh ta nói. Phần lớn các cuộc họp tại một công ty có quy mô trung bình ở Mỹ đều có thể được loại bỏ mà không khiến ai phải cảm thấy khó chịu. Cuối cùng, và tai hại nhất, là chúng tôi đang ở thế bất lợi.
Mọi người thường e ngại khi nhờ người khác giúp đỡ hay nhận sự giúp đỡ bởi họ cho rằng điều đó chứng tỏ họ kém cỏi. Ví dụ, hàng năm chúng tôi đều tổ chức cuộc du ngoạn trượt tuyết cho tạp chí Times, và cuộc du ngoạn chơi golf cho tạp chí Newsweek với mục đích chiêu đãi viên chức cấp cao của các những công ty đặt quảng cáo trên báo của họ. Như vậy, tính toán thời gian chỉ là biến đổi cảm quan thành hành động có ý thức hoặc bất động có ý thức (không nên nói hoặc không nên làm việc gì).
Những người khôn ngoan nhất sử dụng thời gian để học cách sử dụng nó. Madden từng nhận xét về Beletnikoff như sau: Nếu chỉ chơi trong khả năng của mình, anh ấy không thể vào được đội tuyển quốc gia. Đầu những năm 1970, tôi chứng kiến một trong những trường hợp kỳ quặc nhất về vấn đề chính sách của một công ty.
Song phải thừa nhận rằng thật sai lầm khi coi bằng cấp hay chỉ số IQ cao tương đương với sự khôn ngoan trong kinh doanh. Chúng tôi không phải không biết gì về truyền hình, nhưng chúng tôi cảm thấy kinh nghiệm của chúng tôi khá hạn chế. Nếu bạn nói ngày mai sẽ gọi lại và rồi bạn không thực hiện, điều đó sẽ gây ảnh hưởng lớn tới toàn bộ mối quan hệ giữa hai bên.
Ngày hôm sau, tôi gọi điện cho vị trưởng ban mà không phải chịu ảnh hưởng của những người kia, và chúng tôi đã hoàn tất cuộc đàm phán với bản hợp đồng lâu dài. Hãy lắng nghe cả điều người ta nói lẫn cách nói. Khả năng im lặng (khả năng này phải học hỏi, hầu như không thể cảm nhận được) có hai tác dụng hết sức quan trọng nhưng lại thường bị bỏ quên trong bán hàng.
Tuy nhiên, những người tôi kính trọng nhiều nhất trong kinh doanh là những người biết quyết định tức thời. Thêm nữa, vì đó là sân nhà của bạn nên phía đối tác sẽ dễ có cảm giác bị lấn át, như thế sẽ dẫn đến tâm lý căng thẳng, dù họ có khéo che đậy. Hãy lùi lại một bước và xem xét những cơ hội xuất hiện từ đầu.