Những sự kiện được tạo dựng hiếm khi có bất kỳ chi tiết nào tiêu cực. Trong nhiều trường hợp, bạn cần cường điệu vấn đề để đạt được một giải pháp. Hạn chót sẽ tạo ra kết quả.
Khi một người tự tin với những gì mình nói, người đó thường quan tâm nhiều hơn đến việc bạn hiểu người đó và ít để ý đến việc trông họ thế nào trong mắt bạn. Và trong khi hầu hết mọi người đều như vậy thì có vài người lại không. ” Một ví dụ là nếu Mary và John đang tranh cãi, khi Mary buộc tội John chuyện gì đó, John không tự động chuyển sang thế phòng thủ.
Lời đề nghị cần phải khiến người đó cảm thấy dễ chấp nhận và nghe hợp lý. Và chúng ta chắc chắn sẽ dễ tin những gì họ phải nói hơn, bởi vì họ được nhận định là đáng tin cậy hơn. Một cuộc trò chuyện đem lại cảm giác tin tưởng hoặc bất an cũng sẽ tạo ra tư thế tương ứng.
Đây là chiến lược duy nhất mang hơi hướng đe dọa. Không ai muốn bị nghĩ là không quan trọng hoặc cảm thấy rằng những ý tưởng và suy nghĩ của mình là không thích hợp. Nếu bạn hỏi ai đó một câu hỏi và người đó quả quyết nói “XYZ,” nhưng giọng nói, đầu và mắt người đó lại nhướn lên ở phần cuối câu thì sức thuyết phục của người đó không mạnh đến mức khiến bạn tin tưởng.
Câu chuyện dưới đây chứng minh rất rõ điều này. Điều cần làm là nghe ý nhưng hiểu tứ, là khơi gợi đối thoại theo chiều hướng mà bạn muốn để thu thập thông tin. Sáng nào văn phòng cũng trông như một khu vực bị cơn bão tàn phá.
“Sự thật là thứ đầu tiên bị đánh mất trong lời nói lịch thiệp. “Con biết hết mọi chuyện về tay thám tử. Kịch bản: Một thanh tra cảnh sát đang tìm kiếm lời thú nhận từ kẻ tình nghi.
Bạn có thể tự hỏi tại sao một người thông minh và có nhận thức lại tham gia vào một giáo phái – nơi các thành viên từ bỏ gia đình, bạn bè, tài sản, và trong một số trường hợp rất xấu, cả mạng sống của họ. Người đó vô thức giảm bớt mức độ thân mật nhằm làm nhẹ lỗi của mình. Tôi biết câu chuyện nào cũng có hai phía, và trước khi quyết định sẽ làm gì, tôi muốn nghe từ phía anh trước.
Phần dưới đây, trích từ cuốn Instant Analysis (Phân tích tức thì) của tôi, lý giải hiện tượng này. Anh không thể và có lẽ anh cảm thấy uất ức về điều đó giống như tôi đây. Chỉ cần chắc chắn rằng bạn làm theo một quy trình tương tự như quy trình áp dụng với các mệnh lệnh gắn theo.
Thứ hai, từ có thể được dùng để làm đệm cho câu trả lời của người đó, giúp anh ta cảm thấy ít liên đới hơn. Đây là lúc bạn để cô ấy biết rằng những điều bạn nghĩ về cô ấy có thể sai. Hãy nói kiểu thế này: “Ý tôi là, nếu không phải là anh [bất kỳ điều gì bạn nghi người đó làm thì quá tốt rồi.
Điều đó là do bản chất con người quy định. ” Bạn không thừa nhận câu trả lời của nó. Tôi biết anh sẽ nói dối tôi và tìm cách chối, nhưng tôi chỉ muốn anh biết rằng tôi đã biết.