Hãy cân nhắc việc hành động trái ngược với những mong đợi của người khác. Họ thường sử dụng sai những gì họ biết được nhờ khả năng nhạy cảm. Do đó, chính những điều nhỏ nhặt mà bạn nói và làm thường gây ấn tượng lâu bền nhất.
Vì thế, nếu không cẩn thận, cuộc đàm phán của bạn sẽ biến thành cuộc phê phán các thiết bị hình ảnh trực quan hơn là thảo luận về sản phẩm bạn bán. Công ty sẽ phá sản nếu tự định vị trên hoặc dưới thị trường của mình. Khi một phía đưa ra mức giá là 20, phía bên kia là 10 và bạn kết thúc với 15 thì đó không phải là một cuộc đàm phán, mà là dung hòa.
Những nhân viên này thường mất nhiều thời gian chiêu đãi khách hàng tại các khu nghỉ mát. Chúng tôi thường bị cho là nắm quyền từng bộ môn thể thao, đầu tiên là golf rồi trượt tuyết, quần vợt và bây giờ là điền kinh. Đồng thời, bạn phải làm cho những người trung gian hiểu rằng nếu họ ủng hộ và giúp bạn trở thành một nhân viên cấp cao, thì với tư cách nhà quản lý, họ cũng sẽ được lợi hơn.
Tôi đã nhìn thấy bức ảnh của Nikita Krushchev trong vụ đập giày lịch sử tại Liên Hợp Quốc và nhận thấy ông vẫn còn đi cả hai chiếc giày, và chỉ dùng một chiếc giày khác để đập bàn. Nhiều ý tưởng thất bại không phải vì bản thân chúng tồi tệ hay vì không được thực hiện tốt mà ở chỗ thời gian được tính toán để thực hiện chúng không hợp lý. Với tôi, việc này chẳng có hại gì song nó giúp Foster đạt được mục đích của mình.
Hãy làm những điều phải làm và đừng làm những điều không nên làm. Nếu lá thư nhắc đến John Havlicek và John Madden thì cả Havlicek lẫn Madden đều phải biết chuyện đó. Song một vài nhà quản lý, nếu họ bắt đầu từ phòng văn thư, có lẽ vẫn còn ngồi đó phân loại thư và chuyển lộn hầu hết chúng.
Bán hàng, do yêu cầu phải hướng đến sản phẩm đặc tính, công dụng, lợi ích, v. Anh ấy chậm chạp, lại nhỏ bé và thậm chí hơi vụng về. Nó có thể quyết định bất cứ việc gì, từ khoảng thời gian thực hiện thương vụ, chọn thời điểm cho cuộc đối thoại cho tới chọn thời điểm cho những tình huống đặc biệt.
Thông thường, phương pháp này của tôi mang lại hiệu quả. Một vài câu trả lời Không thích hợp sẽ tạo tiền đề cho câu trả lời Có. Mọi người thường nhận các dự án nằm ngoài công việc thường ngày của họ, từ đó, tạo dựng uy tín lẫn sự công nhận.
Từ đó, tôi thường tự hỏi tại sao mình không nói thêm: . Cách bạn ăn mặc gây ấn tượng mạnh mẽ và tức thì về con người bạn. Họ không muốn tỏ ra nhượng bộ bất kỳ yêu cầu nào của tôi trước mặt anh này.
Tính toán xem đối tác muốn kết thúc ở đâu rất hữu ích ông ta muốn kết thúc đàm phán ở điểm nào để cảm thấy mình là người có lợi trong thương vụ. Mặt khác, nếu một lãnh đạo công ty mua chiếc Volkswagen người ta sẽ thắc mắc rằng không biết liệu ông ta có trong sạch hay không. Dần dần, có thể họ sẽ nói những gì bạn muốn nghe.
Ban tổ chức rất bực bội vì bị lợi dụng và bởi vì trước đó họ cũng đã gặp phải nhiều vấn đề với hệ thống truyền hình này nên tôi cảm thấy đây chính là thời điểm thuận lợi của tôi: Giờ đây, chúng tôi đại diện cho Giải thể thao đó. Nếu biết lắng nghe, có lẽ anh ta cũng như hãng đã tiết kiệm được rất nhiều thời gian. Nó có thể mở ra các giải pháp mà khi bắt đầu đàm phán, bạn chưa dự kiến đến (thay vì mua nhà của bạn, tôi sẽ thuê nó trong 99 năm).