Bạn có thể khai thác sự thật từ người này rất dễ dàng, nếu tiến hành đúng cách. Đoạn trao đổi dưới đây trích từ một cuộc họp báo giữa phóng viên Helen Thomas và Ronald Ziegler, thư ký báo chí của Tổng thống Nixon, về vụ Watergate (một vụ bê bối tình báo chính trị lớn nhất nước Mỹ năm 1974 khiến Nixon phải tuyên bố từ chức). Anh gọi điện báo tin cho cô ta biết, nhưng không hề quy kết, rằng đã có một vụ đột nhập xảy ra và một số món đồ bị mất.
Mặc dù tư thế của bạn cần phải thư thái và không tỏ ra đe dọa nhưng hãy đánh giá xem liệu bạn có thể thay đổi tư thế để hai bên đối diện nhau không. Câu hỏi mẫu: “Tôi đặt cho anh những câu hỏi này là vì tôi vừa kết thúc một vài việc mà tôi không lấy gì làm hãnh diện cho lắm. Những gì người đó cảm nhận không phải là với một tình cảm thật sự, người đó không thật sự nhún vai.
Nếu bạn được đưa tới bệnh viện với cái chân bị gãy, bác sĩ sẽ bảo bạn những việc cần làm. Càng kích thích nhiều giác quan càng tốt, đặc biệt là thị giác, thính giác, thêm vào đó là động lực, cần tạo ra hình ảnh cho người đó nhìn, âm thanh cho người đó nghe và những cảm xúc mà người đó gần như có thể cảm nhận được. Tại sao bạn lại không thử cách này? Bạn có nhớ chiếc xe hơi đầu tiên của mình màu gì không? Khi phải nghĩ đến điều đó, nếu bạn thuận phải, mắt bạn sẽ ngước lên và sang trái.
Vì thế, hãy chọn trước viên đạn bạc nào thích hợp với tình huống nhất. Hãy nhìn vào những gì bạn đang đạt được, đừng nhìn vào những gì bạn được hứa hẹn Việc này nếu được làm quá lộ liễu sẽ khiến hình ảnh của Nixon bị ảnh hưởng.
Đây là những bí quyết tâm lý của các chuyên gia, những ngón nghề – những nhân tố có thể tác động đến nhận định của bạn trong việc đánh giá thông tin một cách khách quan. Ai đó nói trông bạn thật mỏi mệt và toàn bộ tâm trạng của bạn sẽ thay đổi. Vì thế, thay vì đề nghị người đó thay đổi tư duy, hãy cho phép họ đưa ra một quyết định mới dựa trên thông tin bổ sung.
Khi bạn đưa ra một mệnh lệnh, hãy kỳ vọng rằng mọi người phải làm theo và họ sẽ làm. Nếu chị không nói thật với tôi thì mọi chuyện chấm hết. Để lộ bằng chứng về những câu trả lời không chủ tâm do tâm lý quá lo lắng.
Bản năng của chúng ta có thể mách bảo rằng câu trả lời này đáng tin cậy hơn và chắc chắn là đúng hơn câu thứ nhất. Bạn làm nổi bật phần mệnh lệnh bằng một trong những cách sau đây: Và đề nghị nhỏ này sẽ không làm bạn đi vào chỗ chết.
Chương này cung cấp cho bạn hai công cụ đầy uy lực. Đương nhiên bạn có thể thấy bực mình. Hãy sử dụng những từ này – bởi vì, hãy cùng và thử – bất cứ khi nào bạn muốn có được thông tin mà không tỏ ra quy kết hay đòi hỏi người đó.
Đối với kẻ nói dối, những từ biểu đạt không được nhấn mạnh. Việc Fuhrman nói chưa bao giờ sử dụng chúng trong bất kỳ hoàn cảnh nào dường như rất vô lý. Quy tắc này có thể ảnh hưởng rất lớn đến quy trình ra quyết định của bạn.
Anh nghĩ chuyện đó đáng lên án về mặt đạo đức. Chúng ta hãy cùng thảo luận trung thực. Sự tác động: Để người đó biết rằng cuộc sống của họ sẽ bị đảo lộn và thay đổi theo chiều hướng ngày càng xấu.