Vấn kế quân sư chỉ đơn giản là vấn đề tìm kiếm lời khuyên và hướng dẫn từ người mà bạn tin tưởng và tôn trọng. Cuối cùng, chúng tôi ký kết một bản hợp đồng 15 năm, có thể chấm dứt sau ba năm với điều kiện phải trả một số tiền phạt, và quan trọng là số tiền phạt sẽ lớn hơn lệ phí phải trả trước hàng năm. Tuy nhiên, tôi nhận thấy dù họ muốn thay đổi như thế nào thì họ vẫn nhìn sự việc theo cách thức cũ, và phải mất rất nhiều thời gian thay đổi theo phương pháp mới.
Một lần tôi hẹn ăn trưa với một vài viên quản lý mà tôi chưa có dịp gặp sau một thời gian dài. Trong thâm tâm, họ biết điều gì nên và không nên nói, khi nào nên, không nên nói điều đó, song họ lại không thể kiềm chế bản thân. Với những người này, hãy giúp đỡ họ và đừng bao giờ nhờ vả họ việc gì.
Jack Nicklaus, do đó, họ nhờ chúng tôi sắp xếp một buổi chơi golf giữa chủ tịch Fuji và Jack tại Nhật Bản. Nếu mọi người biết khi nào cuộc họp kết thúc và số vấn đề cần giải quyết thì mọi người sẽ biết cách giải quyết nhanh chóng các vấn đề. Tôi biết David Foster ‒ cựu chủ tịch hãng Colgate, muốn chơi công ty quảng cáo cho hãng của ông một vố, nhất là khi Colgate đầu tư mạnh mẽ vào việc tài trợ golf.
John DeLorean kể cho tôi nghe câu chuyện khi anh vừa nhậm chức tổng giám đốc hãng Chevrolet. Do đó, chính những điều nhỏ nhặt mà bạn nói và làm thường gây ấn tượng lâu bền nhất. Họ phải mất một khoảng thời gian nhất định để luyện tập hoặc thi đấu.
Chúng tôi gọi sự việc này là Thủ thuật Fila. Mọi công ty đều có những kẻ ưa nói gở, cố khiến cho bạn phải làm đúng điều này. Lần này, anh ta hỏi xe sẽ được giao chính xác ở đâu.
Tuy nhiên, do Ben chần chờ quá lâu nên khi chúng tôi bắt đầu đại diện cho anh ta thì cũng không thể mang lại nhiều kết quả. Mỗi công ty đều có hệ thống riêng, thủ tục riêng và quy định riêng. Lời khuyên trong kinh doanh: Có một số người không yêu cầu được ban phát ân huệ, họ mặc định đó là điều hiển nhiên.
Tuy nhiên, đây cũng chính là lúc bạn dễ mất cảnh giác nhất. Trở thành thượng khách của vua và hoàng hậu Thụy Điển hoặc của Câu lạc bộ Toàn Anh quốc là cách bán hữu hiệu nhất. Nếu bạn phải gọi nhiều hơn hai cuộc điện thoại mới có thể liên lạc được với người người cần gặp, có lẽ đây không phải là vấn đề từ phía những người thư ký hoặc trợ lý của họ.
Nếu tôi gọi cho ông ta ngay ngày hôm sau, chắc chắn ông ta sẽ thắc mắc liệu trong thời gian ngắn như vậy, ý tưởng đó có thật sự giá trị hay không. Bất cứ đề nghị, khái niệm hay ý tưởng nào đáp ứng được những mục tiêu trên đều giúp bạn hoàn thành một nửa quá trình bán hàng. Tuy nhiên, ông ta vẫn không nhận ra ngụ ý của tôi.
Ngoài Kennedy, không vị tổng thống nào thật sự nhận thức được điều này. Các ngôi sao thể thao hàng đầu đều luôn cố gắng biểu diễn hay nhất trong mọi thời điểm. Học cách chờ đợi và kiên nhẫn sẽ đem lại cho bạn rất nhiều lợi ích.
Việc làm ngược lại cũng có thể có lợi cho bạn. Bob Anderson ‒ Chủ tịch tập đoàn Rockwell International, đã nói với tôi rằng ông luôn muốn nghe đối tác trình bày các vấn đề hơn là phải đọc nó trên giấy tờ. Tôi thường bị đánh giá là một người đàm phán cứng rắn.